راهنمای تحقیق بازار: چگونه بازار خود را به‌درستی تحلیل کنیم؟

+تحقیق بازار یکی از اساسی‌ترین مراحل در توسعه و موفقیت هر کسب‌وکاری است. این فرآیند این امکان را به شما می‌دهد که با درک عمیق‌تری از بازار هدف، نیازها و رفتار مشتریان و همچنین شناخت رقبا تصمیمات بهتری برای پیشرفت کسب‌وکارتان بگیرید. بدون تحقیق بازار، بسیاری از کسب‌وکارها دچار شکست می‌شوند زیرا بدون شناخت دقیق از مشتریان و رقبا استراتژی‌های نادرستی را اجرا می‌کنند. در این مقاله، به بررسی جامع مراحل و روش‌های تحقیق بازار می‌پردازیم تا بتوانید بازار خود را به‌درستی تحلیل کنید. به شما پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای این مطلب با تیم غرفه‌چی همراه باشید.

#تحقیق بازار چیست؟

تحقیق بازار فرآیند جمع‌آوری، تحلیل و تفسیر اطلاعات مرتبط با بازار هدف، مشتریان بالقوه و رقبا است. این اطلاعات به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا نیازها و ترجیحات مشتریان را درک کرده و استراتژی‌های موثری برای پاسخگویی به آن‌ها طراحی کنند. اگر تحقیق بازار به‌درستی انجام شود می‌تواند موجب افزایش فروش، بهبود ارتباط با مشتریان و ایجاد مزیت رقابتی پایدار شود. شناخت بازار باعث می‌شود تا تصمیمات شما بر اساس داده‌های واقعی باشد نه بر اساس حدس و گمان.

#مزایای تحقیق بازار

• شناسایی فرصت‌های جدید: با درک بهتر از نیازهای مشتریان، می‌توانید محصولات یا خدمات جدیدی را توسعه دهید که پاسخگوی این نیازها باشند. ورود به یک بازار جدید بدون تحقیق بازار می‌تواند یک ریسک بزرگ باشد ممکن است منجر به از دست رفتن سرمایه شود.

• کاهش ریسک: تحقیق بازار به شما کمک می‌کند تا تصمیمات خود را بر پایه داده‌ها بگیرید و از سرمایه‌گذاری در پروژه‌های ناموفق جلوگیری کنید. بسیاری از استارتاپ‌ها به دلیل نداشتن اطلاعات کافی در مورد مشتریان و رقبا در همان سال‌های اول با شکست مواجه می‌شوند.

• بهبود استراتژی‌های بازاریابی: با شناخت دقیق‌تر از مخاطبان هدف می‌توانید پیام‌های بازاریابی موثرتری ایجاد کنید. استفاده از داده‌های تحقیق بازار در تبلیغات نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش داده و موجب رشد پایدار می‌شود.

#انواع تحقیق بازار

تحقیق بازار به دو دسته اصلی تحقیق اولیه و تحقیق ثانویه تقسیم می‌شود. شناخت این دو نوع تحقیق به شما کمک می‌کند تا روش مناسب برای کسب‌وکار خود را انتخاب کنید. در بسیاری از موارد ترکیب این دو روش بهترین نتیجه را برای کسب‌وکار به همراه دارد زیرا اطلاعات جامعی در اختیار شما قرار می‌دهد.

#تحقیق اولیه (Primary Research)

این نوع تحقیق شامل جمع‌آوری مستقیم داده‌ها از منابع اصلی مانند مشتریان یا مخاطبان هدف است. این روش این امکان را به شما می‌دهد که اطلاعات اختصاصی و مرتبط با نیازهای کسب‌وکارتان به دست بیاورید.

روش‌های کمی: شامل نظرسنجی‌ها و پرسش‌نامه‌هایی می‌شود که داده‌های عددی و قابل اندازه‌گیری ارائه می‌دهند. این روش برای به‌دست‌آوردن دیدگاه‌های کلی مشتریان بسیار مفید است.

روش‌های کیفی: شامل مصاحبه‌های عمیق می‌شود که به درک عمیق‌تری از نگرش‌ها و احساسات مشتریان کمک می‌کنند. استفاده از این روش‌ها به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از انگیزه‌ها و رفتارهای مشتریان خود داشته باشید.

#تحقیق ثانویه (Secondary Research)

این نوع تحقیق شامل استفاده از داده‌های موجود است که قبلا توسط منابع دیگر جمع‌آوری شده‌اند. این روش هزینه کمتری نسبت به تحقیق اولیه دارد و می‌تواند به عنوان نقطه شروع برای تحقیقات بیشتر استفاده شود.

منابع داخلی: اطلاعات داخلی یک کسب‌وکار می‌تواند ارزشمندترین منبع برای تحلیل رفتار مشتریان و روندهای فروش باشد. این اطلاعات شامل داده‌های فروش، گزارش‌های مالی و سوابق مشتریان می‌شود.

منابع خارجی: استفاده از داده‌های خارجی به شما کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری از وضعیت بازار داشته باشید. نمونه‌هایی از منابع خارجی گزارش‌ها صنعت، مقالات تحقیقاتی و آمارهای دولتی هستند.

#مراحل انجام تحقیق بازار

#1. تعیین اهداف تحقیق

در ابتدا باید مشخص کنید که قصد دارید چه اطلاعاتی را جمع‌آوری کنید و چرا می‌خواهید این اطلاعات را جمع‌آوری کنید. اگر هدف نداشته باشید تحقیق بازار شما نتیجه‌ای نخواهد داشت و با این کار تنها زمان و منابع خود را هدر می‌دهید. شناسایی نیازهای مشتریان، ارزیابی رضایت مشتریان و تحلیل رقبا می‌توانند از اهداف تحقیق بازار باشند.

#2. انتخاب روش تحقیق

سپس شما باید با استفاده از اهدافی که تعیین کرده‌اید تصمیم‌گیری کنید که می‌خواهید کدام یک از روش‌های تحقیق (کمی یا کیفی) را به کار بگیرید. انتخاب روش مناسب در جمع‌آوری اطلاعات دقیق‌تر و کاربردی‌تر به شما کمک می‌کند. برخش از روش‌های تحقیق هستند که فقط برای صنایع خاصی خوب عمل می‌کنند. بنابراین شما باید روش تحقیق مناسب کسب‌وکار خود را انتخاب کنید.

#3. جمع‌آوری داده‌ها

اکنون می‌توانید با استفاده از روش‌هایی که انتخاب کرده‌اید اطلاعات مورد نیازتان را جمع‌آوری کنید. در این مرحله ممکن است لازم باشد پرسش‌نامه‌هایی طراحی کرده یا با استفاده از مصاحبه اطلاعات را جمع‌آوری کنید. توجه داشته باشید که کیفیت داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید بر اعتبار تحقیق شما تاثیر مستقیم دارند.

#4. تحلیل داده‌ها

در این مرحله لازم است که اطلاعات به دست آمده از روش‌های مختلف را تجزیه و تحلیل کرده تا به الگو‌ها و نتایج قابل استفاده‌ای دست پیدا کنید. در اینجا می‌توانید با استفاده از ابزارهای تحلیل داده روند‌ها و الگوهای پنهان را کشف کنید. نتایجی که از این تحلیل و بررسی‌ها به دست می‌آورید پایه و اساس طراحی استراتژی‌های آینده شما خواهند بود.

#5. تفسیر نتایج و ارائه پیشنهادات

حالا امکان این را دارید که با توجه به تحلیل داده‌ها، نتایج به دست آمده را تفسیر کرده و به پیشنهادات عملی برای بهبود کسب‌وکارتان دست پیدا کنید. بهتر است بدانید که داده‌های به دست آمده بدون تحلیل و تفسیر از ارزش خاصی برخوردار نخواهند بود. بلکه شما باید بتوانید آن‌ها را به استراتژی‌های کاربردی برای کسب‌وکارتان تبدیل کرده و از آن‌ها جهت توسعه کسب‌وکارتان استفاده کنید. بسیاری از شرکت‌های موفق از نتایج تحقیقات بازار خود برای تنظیم برنامه‌های توسعه‌ای و بازاریابی استفاده می‌کنند.

#ابزارها و تکنیک‌های تحقیق بازار

شما می‌توانید برای جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها از ابزارها و تکنیک‌های مختلفی استفاده کنید. اگر از ابزارهای تحقیق مناسب استفاده کنید می‌توانید دقت و سرعت تحقیق بازار خود را افزایش داده و تحلیل دقیق‌تری داشته باشید. البته لازم به ذکر است که انتخاب ابزار تحقیق بازار به عوامل مختلفی مانند بودجه، نوع تحقیق و اندازه کسب‌وکار بستگی دارد.

#1. نظرسنجی‌ها و پرسش‌نامه‌ها

استفاده از این ابزارها به شما کمک می‌کند که نظرات و ترجیحات مشتریان کسب‌وکار خود را به صورت ساختار یافته جمع‌آوری کنید. نظرسنجی‌ها در تحقیق بازار بسیار مفید بوده و می‌توانند اطلاعات دقیقی از بازار به شما ارائه دهند. شما می‌توانید از ابزارهای آنلاین مانند Google Forms، Typeform یا SurveyMonkey برای طراحی و اجرای نظرنسجی‌ها استفاده کنید. نظرسنجی‌ها و پرسش‌نامه‌ها معمولا برای تحقیقات کمی مناسب‌تر هستند.

#2. مصاحبه‌های عمیق

همچنین شما می‌توانید با انجام مصاحبه‌های فردی درک عمیق‌تری از نیازهای مشتریان به دست بیاورید. این روش به شما کمک می‌کند راحت‌تر بتوانید عوامل پنهان در تصمیم‌گیری‌های مشتریان را کشف کنید. با اینکه مصاحبه‌ها معمولا به زمان زیادی نیاز دارند اما اطلاعات ارزشمندی به شما ارائه می‌دهند که در نظرسنجی‌ها نمی‌توانید به آن‌ها دست پیدا کنید. این نوع مصاحبه‌ها معمولا برای تحقیقات کیفی مناسب هستند. 

#3. گروه‌های متمرکز (Focus Groups)

برای انجام این تکنیک شما باید مشتریان را جمع‌آوری کرده و در مورد موضوعات خاص با آن‌ها صحبت کنید تا بتوانید بازخورد‌های متنوعی از آن‌ها دریافت کنید. گروه‌های متمرکز برای بررسی ایده‌های جدید، تست محصولات و ارزیابی تبلیغات موثر هستند. برای اجرای این جلسات به یک مدیر حرفه‌ای نیاز دارید که قابلیت هدایت گفتگو را داشته باشد و از نظرات متنوع مشتریان استفاده کند.

#4. تحلیل داده‌های ثانویه

شما می‌توانید با بررسی گزارش‌ها و آمارهای موجود اطلاعات مفیدی در مورد بازار و رقبای کسب‌وکار خود به دست بیاورید. این روش را می‌توان به عنوان یکی از کم‌هزینه‌ترین روش‌های تحقیق بازار دانست. اگر کسب‌وکار شما کوچک است و بودجه کافی برای انجام تحقیق بازار ندارید می‌توانید از این روش استفاده کنید. در انجام این تحقیق منابعی مانند گزارش‌های صنعت، مقالات تحقیقاتی، داده‌های دولتی و آمارهای تجارت الکترونیک می‌توانند اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما قرار دهند.

#تحلیل رقبا

برای اینکه بتوانید در بازار موفق بوده و فروش خود را افزایش دهید باید از رقبا و استراتژی‌های آن‌ها شناخت کافی داشته باشید. با تحلیل رقبا می‌توانید نقاط قوت و ضعف آن‌ها را شناسایی کرده و از تجربیات آن‌ها در طراحی استراتژی‌های خود استفاده کنید. جالب است بدانید که بسیاری از کسب‌وکارها با تقلید رقبای خود پیش می‌شوند. هرچند اینکه با استفاده از اطلاعات به دست آمده مزیت رقابتی ایجاد کنید رویکرد بهتری است.

#1. شناسایی رقبا

برای تحلیل رقبا باید رقبای مستقیم و غیر مستقیم کسب‌وکار خود را شناسایی کنید. رقبای مستقیم شما کسب‌وکارهایی هستند که محصولات و خدمات مشابه شما را ارائه می‌دهند. رقبای غیر مستقیم شما نیز کسب‌وکارهایی هستند که نیازهای مشابه را با محصولات و خدمات متفاوت برطرف می‌کنند. به طور مثال اگر شما صاحب یک فروشگاه لباس آنلاین هستید رقبای شما شامل سایر فروشگاه‌های اینترنتی و حتی برندهای فیزیکی که محصولات خود را به صورت آنلاین عرضه می‌کنند می‌شود.

#2. ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا

شما می‌توانید نقاط ضعف و قوت رقبای کسب‌وکارتان را با تحلیل محصولات، خدمات، قیمت‌گذاری و استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها شناسایی کنید. بررسی نظرات مشتریان در مورد رقبا در پلتفرم‌هایی مانند Google Reviews، شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌های بررسی محصولات می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما قرار دهد. این اطلاعات به شما در توسعه محصولات و خدمات خود با توجه به کمبود‌های بازار کمک می‌کند.

#3. شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها

شما با درک استراتژي‌های رقبا می‌توانید فرصت‌های موجود در بازار را شناسایی کرده و برای مقاله با تهدید‌ها برنامه‌ریزی‌های موثر داشته باشید. به عنوان مثال ممکن است در تحقیقات خود متوجه شوید که رقبا در ارائه خدمات مشتری دارای ضعف هستند. در این صورت می‌توانید پشتیبانی مشتری کسب‌وکار خود را توسعه و ارتقا دهید تا تبدیل به یک مزیت رقابتی عالی برای شما شود. همچنین پیش‌بینی تهدید‌های احتمالی مانند امکان ورود یک رقیب جدید به بازار و تغییرات اقتصادی موجب می‌شود شما برای مواجهه با آن‌ها آماده باشید.

#تحلیل مشتریان

اگر شما درک عمیقی از خواسته‌ها و نیازهای مشتریان خود داشته باشید خیلی راحت‌تر می‌توانید محصولات و خدمات مورد نیازشان را ارائه دهید. می‌دانیم که مشتریان برای هر کسب‌وکار قلب تپنده هستند و کسب‌وکاری که مشتری نداشته باشد خیلی زود شکست می‌خورد. اگر شما نتوانید قلب تپنده کسب‌وکارتان را به خوبی درک کنید نمی‌توانید نتیجه مطلوبی از استراتژی‌های بازاریابی و فروش بگیرید.

#1. شناسایی پرسونای مشتری

پرسونای مشتری کسب‌وکارتان نشان دهنده ویژگی‌های مشترک میان تمام مشتریان شما است. شما می‌توانید با شناسایی پرسونای مشتری کسب‌وکارتان به ویژگی‌های مشترک مشتریان خود پی برده و استراتژی‌های موثرتری طراحی کنید. به عنوان مثال اگر مشتریان کسب‌وکار شما اکثرا افراد بین 18 الی 26 سال هستند باید محتوای وب‌سایت و محصولات خود را با توجه به علاقه‌مندی‌های آن‌ها ارائه دهید. از آن‌جایی که افراد در این سن از فضای مجازی استفاده می‌کنند می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و آن‌ها را ترغیب به خرید از کسب‌وکارتان کنید.

#2. تحلیل رفتار خرید مشتریان

با بررسی الگوهای خرید مشتریان، می‌توانید نیازها و ترجیحات آن‌ها را بهتر درک کنید. مشتریان چگونه از وب‌سایت شما استفاده می‌کنند؟ چه عواملی باعث می‌شود که خرید کنند یا خرید خود را نیمه‌کاره رها کنند؟ ابزارهایی مانند Google Analytics و Hotjar می‌توانند رفتار مشتریان را در سایت شما تحلیل کنند و اطلاعات مفیدی ارائه دهند.

اگر الگوهای خرید مشتریان خود را تحلیل و بررسی کنید می‌توانید خیلی راحت‌تر نیاز‌ها و علایق آن‌ها را شناسایی کنید. مشتریان چگونه از وب‌سایت شما استفاده می‌کنند؟ چه عواملی باعث می‌شود خرید کنند یا خرید خود را نیمه کاره رها کنند؟ شما مس‌توانید با استفاده از ابزارهایی مانند رفتار مشتریان در وب‌سایت را تحلیل کرده و اطلاعات مفیدی به دست بیاورید.

#3. ارزیابی رضایت مشتریان

یکی از راه‌های شناخت نقطه ضعف‌های کسب‌وکار بررسی میزان رضایت مشتریان از خدمات و محصولات شما است. شما می‌توانید چند روز پس از خرید هر کاربر لینک نظر سنجی محصولات و خدمات را از طریق پیامک برای آن‌ها ارسال کنید. برای اینکه آن‌ها را ترغیب به ثبت نظر کنید می‌توانید یک کد تخفیف برای آن‌ها در نظر بگیرید. به عنوان مثال، دیجی‌کالا برای ثبت هر نظر توسط مشتریان امتیاز دیجی‌کلاب در نظر گرفته است.

#تحلیل روندهای بازار

با شناخت روند‌های حال و آینده بازار می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را با شرایط مختلف تطبیق دهید. بسیاری از کسب‌وکارهای بزرگ و موفق از این روش برای پیش‌بینی تغییرات احتمالی آینده استفاده می‌کنند.

#1. شناسایی روندهای صنعت

می‌توانید از گزارش‌های صنعتی، مقالات تخصصی و تحلیل‌های اقتصادی برای شناسایی روند‌های مهم در صنعت خود استفاده کنید. با تحلیل اطلاعات این منابع می‌توانید داده‌های ارزشمندی به دست آورده و در توسعه کسب‌وکارتان از آن‌ها استفاده کنید. در واقع این اطلاعات به شما کمک می‌کنند بتوانید در مسیر درستی حرکت کرده و پیشرفت بیشتری داشته باشید.

#2. پیش‌بینی تغییرات بازار

اگر داده‌های تاریخی را با استفاده از مدل‌های پیش‌بینی تحلیل کنید می‌توانید تغییرات احتمالی در بازار را دقیق‌تر پیش‌بینی کنید. با این کار شما همیشه یک قدم جلوتر از رقبای خود خواهید بود و در مواجهه با تغییرات ناگهانی بازار واکنش سریع و مناسبی نشان می‌دهید. ابزارهایی مانند Google Trends و SEMrush می‌توانند در بررسی تغییرات رفتار مشتریان به شما کمک کنند.

#استفاده از نتایج تحقیق بازار در استراتژی کسب‌وکار

تحقیق بازار زمانی ارزشمند می‌شود که اطلاعات به دست آمده از آن را به‌درستی در استراتژی‌های کسب‌وکار خود پیاده کنید. اطلاعات به‌دست‌آمده باید به بهبود محصولات، بازاریابی، فروش و خدمات مشتری کمک کند. اجرای صحیح این داده‌ها می‌تواند تاثیر مستقیمی بر رشد و موفقیت کسب‌وکار شما داشته باشد. بسیاری از شرکت‌هایی که از تحقیق بازار استفاده می‌کنند می‌توانند سریع‌تر از رقبا تغییرات را پیش‌بینی کرده و تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند.

#1. بهینه‌سازی محصول یا خدمات

شما با استفاده از داده‌هایی مکه از تحقیق بازار به دست آوردید می‌توانید محصول خود را بهینه کرده و آن را مطابق نیاز مخاطبان ارائه دهید. همچنین استفاده از نظر کاربران در این مرحله به شما کمک می‌کند ایده‌های جدید برای ارتقای محصولات خود پیدا کنید.

• تحلیل بازخورد مشتریان: آیا مشتریان از محصول فعلی راضی هستند؟

• شناسایی نیازهای جدید: آیا نیاز به تغییر یا بهبود ویژگی‌های محصول وجود دارد؟

• توسعه محصولات جدید: آیا می‌توان محصولی جدید بر اساس نیازهای کشف‌شده طراحی کرد؟

#2. بهبود استراتژی قیمت‌گذاری

شما می‌توانید بر اساس تحلیل قیمت‌گذاری رقبا و بررسی توانایی مشتریان قیمتی انتخاب کنید که علاوه‌بر سودآوری برای شما، نظر مشتریان جدید را نیز جلب کند. قیمت‌گذاری نادرست می‌تواند تاثیر منفی روی فروش شما داشته باشد بنابراین استفاده از تحقیق بازار در این زمینه ضروری است.

• تحلیل رقابت: آیا قیمت فعلی محصولات شما در مقایسه با رقبا مناسب است؟

• بررسی ارزش پیشنهادی: آیا مشتریان مایل به پرداخت هزینه بیشتری برای کیفیت بالاتر هستند؟

• استفاده از مدل‌های قیمت‌گذاری متنوع: آیا می‌توان از مدل‌های قیمت‌گذاری پویا یا تخفیف‌های هدفمند استفاده کرد؟

#3. تدوین استراتژی بازاریابی موثر

استراتژی بازاریابی باید با استفاده از داده‌های تحقیق بازار و به‌گونه‌ای تنظیم شود که ارتباط موثرتری با مشتریان ایجاد کرده و موجب افزایش فروش شود. بسیاری از کسب‌وکارها بدون توجه به تحقیق بازار و داشتن اطلاعات واقعی بودجه تحقیقاتی و بازاریابی خود را هدر می‌دهند. در حالی که با تحلیل دقیق بازار می‌توان تبلیغات را بهینه کرد و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش داد.

• شناسایی کانال‌های بازاریابی: مشتریان شما بیشتر در چه کانال‌هایی (شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تبلیغات گوگل) فعال هستند؟

• بهینه‌سازی پیام‌های تبلیغاتی: کدام پیام‌های تبلیغاتی بیشترین تاثیر را بر روی مخاطبان دارند؟

• افزایش تعامل و نرخ تبدیل: چگونه می‌توان نرخ تعامل و تبدیل کاربران را افزایش داد؟

#4. بهبود تجربه مشتری و خدمات پس از فروش

شما می‌توانید با کمک تحقیق بازار نقاط ضعف خود در تجربه مشتری را شناسایی کرده و با استفاده از راهکارهای موثر آن را بهبود دهید. بسیاری از برندهای موفق با استفاده از داده‌های تحقیق بازار تجربه مشتری را بهینه کرده و مشتریان وفاداری برای خود ایجاد کرد‌ه‌اند.

• ارزیابی رضایت مشتریان: آیا مشتریان از روند خرید و پشتیبانی رضایت دارند؟

• شناسایی مشکلات احتمالی: چه عواملی باعث نارضایتی مشتریان می‌شود؟

• افزایش وفاداری مشتریان: چگونه می‌توان خدمات پس از فروش را بهبود بخشید؟

#جمع‌بندی: مهم‌تر از نان شب!

تحقیق بازار برای رشد و توسعه کسب‌وکارها بسیار حیاتی است. در واقع شما اگر شناخت کافی از بازار و رقبای خود نداشته باشید ممکن است تصمیمات اشتباهی برای کسب‌وکار خود بگیرید. به همین دلیل حتما باید تحقیق بازار انجام دهید و به نقاط قوت و ضعف کسب‌وکار خود پی ببرید. در این صورت می‌توانید آن را ارتقا داده و مشتریان خود را افزایش دهید. کسب‌وکارهایی که برای استراتژی‌های خود از داده‌های واقعی استفاده می‌کنند بیشتر از دیگر رقبا رشد و توسعه پیدا می‌کنند. به همین دلیل است که می‌گوییم تحقیق بازار از نان شب واجب‌تر است.